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怎樣突破終端促銷的銷售瓶頸
作者：王英剛 日期：2007-9-14 字體：[大] [中] [小]
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終端促銷是各品牌開展競爭的主要方式與手段。隨著消費者購買心理的日益成熟，促銷的效果卻在不斷打折扣，越來越無法體現(xiàn)出促銷活動的短期效應。從而使促銷活動不開展沒有銷售，開展了銷售也提升不大的尷尬局面，弱勢品牌體現(xiàn)尤為明顯。如何打開終端工作的不利局面，使終端促銷短期就能出成績，成為各快速消費品廠家所關(guān)注的問題。近期在我出差指導市場工作中，對于在太原開展的促銷活動有些啟示，在此與大家一同分享�！�
我公司太原市場進入本年度以來，由于業(yè)務(wù)人員的不穩(wěn)定，導致終端各項工作無法持續(xù)、有效的開展，導購人員無信心，銷售額嚴重下滑。公司在六月底對山西市場做了人事調(diào)整。新組建的人員隊伍便著手洽淡各渠道的促銷活動，經(jīng)過努力確定了在華聯(lián)系統(tǒng)某店的店慶促銷活動。該店前幾個月正常月銷售為3500元左右，屬于太原市場的B類店，有專職導購一名。本次促銷活動自八月九日開展，當天銷售為700余元，八月十日銷售近700元，第一周銷售累計4500余元，兩周的時間累計銷售近8000元，成功突破了以前的銷售記錄，八月份總銷售為1.2萬元，取得了較為理想的效果，也使得主要競品多日沒有銷售，全面壓住了競品的強勁銷售勢頭。
本次促銷活動的形式及支持為：1、配合超市五周年店慶，大型買贈活動；2、贈品為：購瑩樸產(chǎn)品達20元贈奧運掛鏈一條，40元贈125沐浴露一瓶；滿100元贈毛絨玩具一個；3、商場免費支持：A、正常除列擴大兩個陳列面；B、貨架下層陳列三個貨架；C、增加一個堆碼陳列；4、器材、物料配置：促銷臺6個，X展架4個，電視兩臺，DVD一臺，毛發(fā)檢測儀一臺，擴音器三個，音響一組；5、人員配合：業(yè)務(wù)人員兩名(首席與大店主管)，專職促銷一名，臨3名-4名。
本次活動的成功開展，有三方面的收益。一、大大的提高了聯(lián)絡(luò)處業(yè)務(wù)人員及促銷人員的工作信心，看到了未來工作的希望。二、鍛煉了促銷隊伍，提高了臨促人員的個人推銷水平及業(yè)務(wù)人員對于促銷活動開展的組織管理能力。三、找到了一條成功開展促銷的路子，為以后開展促銷提供了參考。
我認為能夠獲得此項活動的成功與山西市場工作人員的努力也是不可分開的。他們在工作中展示出來的極積的精神，值的學習�？偨Y(jié)有以下幾點：1、學會抓機會與利用機會。若不是該店在店慶期間，人流量肯定少一些；若不是在店慶間也不會同意給予如此大的支持；此活動的準備有較長的時間，與該店各個部門進行過多次的洽淡；2、只有將有限的費用投入到能產(chǎn)出銷售的環(huán)節(jié)上，才可帶來效益。最終談成不收促銷場地費，且在用電、噪音、臨促管理費等多外方面給予的大力支持，不收取任何費用，而是將費用投在了人力的較大投入，贈品、器材的投入方面；3、靈活的處理與店方的業(yè)務(wù)關(guān)系，不卑不亢，爭取最大的支持。在這一方面不容易掌握，要么事沒談也比別人低一頭，要么是談不到一起去。軟硬兼使，才可獲得與店方的長期友好合作。為使店內(nèi)不收取費用，山西聯(lián)絡(luò)處與該店及總部分別洽淡，利用各自權(quán)限的大小，作了全面的考慮，最后與店方合作，免去了費用。4、善待業(yè)務(wù)人員與促銷人員，人性化的進行管理。為組織本次活動，在負責人的代領(lǐng)下，全體員工一同奮戰(zhàn)，中午的休息時間，還組織大家一同在辦事處用餐及休息，從而保證了隊伍的戰(zhàn)斗力；
以上活動，雖然只是一次活動的成功，也讓我們看到了以后終端促銷工作的發(fā)展方向。對于終端的促銷，我認為要有以下態(tài)度及作法：
一、 只要深挖，終端的銷售潛力極大；一個單店從3000元/月，提高到10000元/月，不是沒有可能，而是一定可以，這樣就相當于增加3個以上的單店；
二、 企業(yè)應將促銷人員及促銷活動放到更高的戰(zhàn)術(shù)高度。另外，業(yè)務(wù)人員一定要是一個好的促銷人員，光會指手劃腳，不會給消費者推銷商品的業(yè)務(wù)人員要加緊學習，起到帶示范作用。從而組建一支能征慣戰(zhàn)的促銷隊伍，這將是真正的終端促銷競爭力；
三、 集中優(yōu)勢資源，扎實開展終端促銷。一個終端、一個終端的成功運作，強過撒胡椒面式的促銷。沒有促銷氛圍的促銷是沒有影響力的，沒有人氣的活動，也不能打動消費者，不如把相關(guān)資源集中使用，效果可以保證；
四、 善于抓住市場機遇，制定合理銷售目標。尤其是功能性產(chǎn)品，相對目標消費人群較少，企業(yè)必須進行較長時間的市場培育，才可以獲得消費者的認同與購買；
五、 市場一線管理人員應高度重視終端促銷活動的重要性，調(diào)整活動方式、方法，打造促銷樣板店，提高業(yè)務(wù)人員與促銷人員信心，獲取店方全力支持，才可以將促銷活動的價值體現(xiàn)出來。
最后，一次促銷活動的成功，并不能說明整體市場的提升，不斷的開展成功的促銷活動，才可以將終端銷售推上一個新的高潮，也許這正是終端銷售的突破手段�！ �
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